Ngày nay, đội ngũ bán hàng đang phải chịu rất nhiều áp lực. Thật ngạc nhiên là đối với hầu hết các công ty tại Việt Nam hiện nay không hỗ trợ nhóm bán hàng của họ bằng cách tăng thời gian huấn luyện bán hàng. Theo bạn thì cái nào hiệu quả hơn: (1) đội ngũ bán hàng lớn nhưng chỉ phân nửa được đào tạo và (2) đội ngũ nhỏ nhưng được dào tạo toàn bộ và hiệu quả bán hàng cao?

Tôi chắc chắn một điều là bạn sẽ chọn nhóm nhỏ có kết quả bán hàng cao và có lẽ là một phần là hiệu quả về chi phí, thậm chí ngay cả việc bạn phải bỏ chi phí đào tạo họ thì đội nhóm này vẫn hiệu quả hơn. Chúng ta cần phải chuẩn bị chương trình đào tạo như thế nào cho các ứng viên bán hàng mới để họ đem lại thành công cho chúng ta? Bạn hãy tự trả lời với 3 câu hỏi sau:

1. Chiến lược bán hàng và hoạt động đào tạo bán hàng của bạn hướng đến điều gì?

Những người thành công là những người xác định rõ mục tiêu và biết được phương thức tốt nhất để đạt được mục tiêu đó. Điều này cũng đúng khi nói đến việc xây dựng một chiến lược bán hàng hay việc phát triển một chương trình đào tạo bán hàng cho nhân viên mới. Mục tiêu bán hàng là tương đối rõ ràng – chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận và sản lượng bán hàng được phân bổ cho từng cá nhân, đội nhóm bán hàng. Đơn giản hơn là bạn hãy suy nghĩ về điều mà bạn muốn cho đội ngũ bán hàng của mình phải đạt được thông qua huấn luyện, thậm chí nếu đó là nhân viên mới vì họ sẽ có được kinh nghiệm bán hàng trong tương lai. Khi tổ chức đào tạo, hãy tập trung vào những vấn đề thật cụ thể để hướng nhân viên của bạn đạt được các mục tiêu doanh số mà bạn đã thiết lập.

2. Bạn đo lường sự thành công của hoạt động đào tạo bán hàng như thế nào?

Bạn chỉ có thể đo lường sự thành công của chương trình đào tạo khi có đầy đủ số liệu. Trong khi điều quan trọng nhất để đo lường một chiến lược bán hàng chính là mục tiêu doanh số. Có những số liệu liên quan giữa chiến thuật với các chương trình đào tạo, vận hành. Ví dụ:

• Số liệu chiến lược có thể bao gồm việc hoàn thành việc chốt sale nhanh hơn, rất ít việc ký hợp đồng nhờ vào giảm giá, có thêm được nhiều khách hàng mới.
• Số liệu chiến thuật có thể bao gồm tỷ lệ phần trăm các nhóm bán hàng đã hoàn thành chương trình đào tạo, tỷ lệ phần trăm các nhân viên thành thạo việc giới thiệu sản phẩm, tỷ lệ phần trăm những người hoàn thành 100% công việc.

Đánh giá nhân viên đã qua đào tạo rất quan trọng vì chúng cho bạn biết liệu nhân viên bán hàng của bạn cảm thấy việc họ được công ty đào tạo họ là thực sự quan trọng cho sự thành công của họ trong tương lại. Nếu họ cảm thấy việc họ được đào tạo là quan trọng, khả năng họ ứng dụng việc học vào thực tế là rất cao và ngược lại.

3. Bạn có thường xuyên triển khai hoạt động đào tạo bán hàng và đánh giá sau đào tạo liên tục?

Việc đào tạo ban đầu cho nhân viên bán hàng mới là quan trọng. Nhưng việc duy trì huấn luyện và đánh giá còn quan trọng hơn để tạo ra và duy trì một đội ngũ bán hàng năng động, luôn giữ được sự tập trung và làm việc có hiệu quả. Điều quan trọng không chỉ giữ cho tinh thần và động lực làm việc của họ ở mức cao mà còn giúp cho đội nhóm của bạn có những thói quen tốt. Đánh giá liên tục giúp bạn xác định được việc đào tạo có được triển khai hàng ngày thông qua số liệu bán hàng của họ.

Thông thường, đội ngũ bán hàng ở mức trung bình đào tạo 1 đến 2 lần trong năm, họ có được doanh số bán hàng luôn ở mức trung bình, lợi nhuận và sự tăng trưởng. Vậy để trở nên vượt trội bạn cần phải gia tăng hoạt động huấn luyện và thường xuyên duy trì việc đánh giá, việc làm này nhằm đảm bảo rằng đội nhóm của bạn có nội lực thực sự và họ luôn thực hành những điều mà họ đã được huấn luyện một cách chính xác.

Đội ngũ bán hàng trung bình được một hai của đào tạo mỗi năm ngày hoặc, và các công ty gặt hái những phần thưởng – họ có được doanh số bán hàng trung bình, lợi nhuận và tăng trưởng. Đối với doanh thu trung bình trên số liệu bạn cần một đội ngũ trên mức trung bình. Điều này có nghĩa là hoạt động đào tạo và đánh giá hiệu quả bán hàng phải được thực hiện liên tục, xuyên suốt. Hoạt động này đảm bảo rằng nhóm của bạn thực sự nắm rõ và sử dụng thành thạo những gì họ đã học trong các khóa đào tạo.