Mỗi lần ngồi xem một hồ sơ đấu thầu dự án, tôi luôn tự hỏi một câu trước khi hỏi bất cứ điều gì khác: nếu thắng thầu với mức giá này, đội thi công của mình có sống được với nó suốt cả vòng đời dự án hay không? Sau nhiều năm làm tổng thầu xây dựng, tôi nhận ra thắng một gói thầu chưa bao giờ là đích đến — nó chỉ là điểm khởi đầu của một cam kết, và cam kết đó phải được giữ bằng tiến độ, chất lượng, và cả sự an toàn tài chính của chính công ty mình.
Giá thắng thầu và giá sống được với dự án
Trong ngành xây dựng, khoảng cách giữa “giá đủ để thắng” và “giá đủ để làm tử tế” thường mỏng hơn nhiều người nghĩ. Một bộ hồ sơ dự thầu đẹp trên giấy — đủ thiết bị, đủ nhân sự, đủ tiến độ — vẫn có thể sụp đổ ngoài công trường nếu đơn giá được tính dựa trên kịch bản lý tưởng nhất: vật tư về đúng hẹn, mặt bằng bàn giao đúng lịch, không có thay đổi thiết kế giữa chừng. Thực tế thi công gần như không bao giờ đi đúng kịch bản đó.
Tôi từng chứng kiến không ít nhà thầu chấp nhận bỏ giá thấp để giành phần thắng, rồi dành cả dự án sau đó để tìm cách bù lại khoản hụt ban đầu — qua phát sinh, qua cắt giảm chất lượng vật tư, hoặc qua việc kéo dài thời gian thanh toán với nhà thầu phụ. Không ai thắng trong kịch bản đó, kể cả bên trúng thầu. Với tôi, một gói thầu chỉ thực sự “thắng” khi giá đưa ra vẫn còn đủ biên độ để xử lý những phát sinh không thể tránh khỏi của một công trình xây dựng — điều tôi cũng từng chia sẻ khi nói về việc kiểm soát phát sinh chi phí dự án trước khi nó vượt tầm kiểm soát.
Những con số không nằm trong hồ sơ mời thầu
Hồ sơ mời thầu thường mô tả rất rõ khối lượng, quy cách vật tư, tiến độ mong muốn. Nhưng có những chi phí không bao giờ được liệt kê thành dòng riêng: chi phí phối hợp giữa các bộ môn kiến trúc, kết cấu, cơ điện khi bản vẽ chưa hoàn toàn khớp nhau; chi phí chờ đợi khi mặt bằng chưa sẵn sàng; chi phí xử lý khi một hạng mục phải làm lại vì thay đổi thiết kế ở phút chót. Người làm đấu thầu lâu năm buộc phải học cách “định giá” cả những thứ vô hình này, dựa trên kinh nghiệm thực tế từ các dự án đã đi qua chứ không chỉ từ bản vẽ trên giấy.
Đây cũng là lý do tôi luôn muốn đội ngũ lập giá dự thầu ngồi lại với Ban chỉ huy trước khi chốt số, thay vì để phòng đấu thầu làm việc độc lập với phòng kỹ thuật. Một con số tách rời khỏi thực tế công trường, dù trông hợp lý đến đâu trên bảng tính, vẫn là một con số rủi ro.
Tiêu chí ngoài giá: năng lực thật sự
Nhiều chủ đầu tư, nhất là những đơn vị đã từng bị ảnh hưởng bởi một nhà thầu đứt gánh giữa chừng, ngày càng đặt nặng tiêu chí năng lực thực thi bên cạnh giá: năng lực nhân sự, máy móc, dòng tiền, và lịch sử các dự án đã hoàn thành. Đó là tín hiệu tốt cho ngành, vì nó buộc các nhà thầu cạnh tranh bằng năng lực thay vì chỉ bằng mức giá thấp nhất.
Về phía mình, khi chuẩn bị hồ sơ dự thầu, tôi luôn xem đây là dịp để nhìn lại năng lực thật của tổ chức — không chỉ để làm đẹp hồ sơ, mà để tự trả lời câu hỏi: nếu trúng thầu ngay ngày mai, mình có đủ người, đủ thiết bị, đủ kinh nghiệm để bắt tay vào việc mà không phải xoay xở từ số không? Việc ra quyết định trong dự án — chốt nhanh hay chậm lại — cũng bắt đầu từ chính giai đoạn đấu thầu này, chứ không phải đợi đến khi công trình đã khởi công.
Khi nào nên từ chối một gói thầu
Có lẽ bài học khó nhất trong đấu thầu dự án xây dựng không phải là làm sao để thắng, mà là biết khi nào nên dừng lại. Một gói thầu với tiến độ phi thực tế, hoặc điều khoản thanh toán quá bất lợi, hoặc phạm vi công việc mơ hồ đến mức không thể định giá chính xác, là những tín hiệu đáng để cân nhắc rút lui — dù áp lực doanh số luôn hiện diện.
Tôi từng phải từ chối tham gia một số gói thầu mà nhìn qua tưởng hấp dẫn, chỉ vì linh cảm rằng con số cuối cùng sẽ không đủ để làm đúng cam kết chất lượng mà mình đặt ra cho chính mình và cho anh em thi công. Với tôi, giữ được kỷ luật đó — dám nói không khi cần — quan trọng không kém khả năng thắng thầu.
Thay lời kết
Đấu thầu dự án xây dựng, xét cho cùng, không phải là một cuộc chơi về việc ai đưa ra con số thấp nhất, mà là việc ai hiểu rõ nhất cái giá thật của những gì mình cam kết. Một tổng thầu giữ được uy tín lâu dài là tổng thầu biết định giá đúng ngay từ vòng chào thầu, chứ không phải chờ đến khi công trình gặp trục trặc mới đi tìm cách vá lại những con số đã sai từ đầu.