Khởi nghiệp là một hành trình dài. Trên bước đầu của cuộc hành trình này, với nguồn lực hạn chế của mình, bạn cần phải có những chiến lược và hành động hiệu quả. Khi bạn theo đuổi các giao dịch đó có ý nghĩa, bạn cần làm tất cả mọi thứ ngay trong quá trình bán hàng và đàm phán, và cung cấp những giá trị đã hứa với khách hàng. Nhưng những gì sẽ xảy ra khi một thành phần bị bỏ quên? Ai đó bị “xói mòn” lợi nhuận và khách hàng không hài lòng?

Trong giai đoạn đầu khởi nghiệp, bạn cần theo đuổi các giao dịch có ý nghĩa

Bạn cần có một “quy trình thẩm định tại chỗ” để xác định mức độ bạn sẽ theo đuổi và nắm bắt cơ hội. Thật không may, không có một quy trình tuyển chọn phù hợp và chuẩn cho tất cả các trường hợp. Một quá trình thẩm định nên xem xét cả hai khía cạnh:

1. khả năng để giành chiến thắng và
2. những tác động của chiến thắng.

Đôi khi, không phân biệt sản phẩm, giá cả hay giá trị, mà chỉ đơn giản là bạn không có cơ hội để giành chiến thắng. Vậy nên, theo đuổi một thỏa thuận với không có hy vọng chiến thắng là một vấn đề khác.

Bạn cần phải xem xét các rủi ro liên quan đến chiến thắng. Hãy xem xét lịch sử của bạn với khách hàng. Các yếu tố có thể tác động mạnh đến việc thay đổi hoặc tiến độ thực hiện. Bạn cũng cần đánh giá nhu cầu của khách hàng tương ứng với các nguồn lực, phạm vi công việc… tác động của các yếu tố này có ảnh hưởng đến chi phí, thay đổi kỹ thuật, kết quả và hiệu sát các giải pháp mà bạn đang đưa ra.

Nếu hiện tại bạn chưa có “quy trình thẩm định” này thì hãy bắt tay vào xây dựng ngay đi.

Làm những điều đúng đắn trong bán hàng và đàm phán

Vấn đề lớn nhất ở đây là trong giai đoạn khởi nghiệp, bạn không nhìn nhận đây là hành động quan trọng không thể thiếu. Bạn không nhận ra bạn đang đối phó với các vấn đề của khách hàng khác nhau.

Thực chất hoạt động bán hàng là quá trình bạn trả lời và đáp ứng các vấn đề của khách hàng trong việc: Tại sao tôi nên mua hàng của bạn? Bạn nên chuyển sang một tư duy đàm phán để biến các vấn đề của khách hàng trở thành: Tôi sẽ mua hàng của bạn như thế nào?

Vấn đề lớn nhất chúng ta hay thấy là chúng ta cung cấp tất cả các “giải pháp” ngay câu trả lời đầu tiên. Và thế là, chúng ta không có gì còn lại để tận dụng đàm phán ngoại trừ các yếu tố liên quan đến giá và lợi nhuận.

Hãy thay đổi cách thức đàm phán và tiếp cận. Bạn hãy đặt câu hỏi để biết những gì khách hàng muốn. Kết hợp giữa nhu cầu của khách hàng và niềm tin mạnh mẽ về giá trị, giải pháp của bạn. Đây là mấu chốt để đảm bảo bạn chốt được hợp đồng một cách tốt nhất.

Cung cấp cho khách hàng đúng các giá trị mà bạn đã hứa

Thường trong quá trình bán hàng, khách hàng luôn kỳ vọng nhiều hơn những gì mà bạn có thể cung cấp hay đã hứa. Khoảng cách giữa kỳ vọng và thực tế diễn ra chính là sự hài lòng của khách hàng. Khi khách hàng hài lòng, họ sẽ giới thiệu bạn đến bạn bè, người thân và các mối quan hệ khách của họ.

Ở hướng ngược lại, nếu khách hàng không hài lòng, bạn không chỉ mất đi một cơ hội doanh thu tiếp tục với khách hàng này, mà danh tiếng trên thị trường của bạn cũng bị ảnh hưởng. Khách hàng không hài lòng họ thường xuyên chia sẻ cảm xúc / kinh nghiệm của họ với những người khác.

Kinh doanh bền vững và khách hàng quay lại với chúng ta được xây dựng trên sự xuất sắc, không phải trung bình. Vì thế, khi có vấn đề phát sinh, bạn cần phải giải quyết vấn đề ngay, giải quyết nó một cách đúng đắn.

Hãy chắc chắn rằng bạn có một sự theo đuổi thông qua quy trình thẩm định tại chỗ. Bạn có và sử dụng một quy trình bán hàng và đàm phán vững chắc và hiểu rõ ràng là câu hỏi tại sao bạn hay làm thế nào chúng ta có được khách hàng/dự án này. Hãy kiểm tra “giá trị của bạn”, chi phí để cung cấp giá trị đó, những gì khách hàng của bạn muốn / nhu cầu, và làm thế nào họ xác định giá trị. Tận dụng sự hiểu biết này trong đàm phán. Và trên tất cả, bạn cần thực hiện giao dịch bằng hoặc lớn hơn những gì bạn đã hứa. Bạn cần chắc chắn rằng những gì bạn cung cấp giải quyết vấn đề của khách hàng và không chỉ đáp ứng các thông số kỹ thuật.